Faire face aux objections d’un client en 6 conseils

« Désolé.e je n’ai pas de budget précis mais votre devis est trop cher pour ce que j’aimerais« 

Tout le monde, en tant qu’entrepreneur / indépendant a déjà reçu ce genre d’objection de la part d’un potentiel client. Le piège ici, en tant que prestataire, est de vouloir baisser ses tarifs pour correspondre aux attentes financières du prospect, quitte à y perdre.

Et ça c’est non ! Même si oui, au début de notre activité d’indépendant, c’est dur de ne pas céder par peur de passer à côté d’un nouveau client. Mais est-ce vraiment la bonne solution d’accepter tout et n’importe quoi au détriment de votre temps et de votre rentabilité? Mon avis penche plutôt vers le non. En tant qu’indépendant, en tant que graphiste, il est de notre devoir d’informer et « d’éduquer » le client : il n’a sûrement aucune idée de la valeur de votre offre, du marché sur lequel il fait sa demande, du travail fournit, de votre investissement.

Ça peut être frustrant ou embarassant de tout reprendre à zéro avec son client et lui expliquer point par point, mais c’est nécessaire. Il faut essayer de comprendre ce qui le freine dans son investissement, ce qu’il ne perçoit peut-être pas encore et l’éclairer sur notre métier, nos offres et ce qu’il en tirera.

1. « C’est trop cher » D’accord mais par rapport à quoi? A qui ?

Est-ce que le client connaît vraiment la valeur du marché ? A-t-il une idée des tarifs pratiqués? Il faut alors prendre un moment pour lui expliquer l’importance de son identité visuelle par exemple, tout le travail que ça demande, l’ensemble des éléments qu’il aura à disposition et l’aider à se projeter sur toutes les possibilités qui s’offriront à lui avec sa nouvelle identité.

A-t-il demandé d’autres devis pour estimer que c’est trop onéreux ? A-t-il comparé les différentes offres et possibilités ? Est-ce vraiment comparable par rapport à l’autre prestataire ? Il est important d’essayer d’obtenir toutes les informations qui vous permettront de comprendre son point de vue et de rebondir.

2. « Je n’ai pas de budget mais… »

Si le client trouve que c’est trop cher, c’est qu’il a forcément un budget en tête, une fourchette de prix. Je ne sais pas pourquoi cette information est parfois compliquée à obtenir, mais il faut essayer de comprendre ce qui le bloque. Est-ce que vos tarifs sont vraiment éloignés de ce qu’il a en tête ? Si oui, expliquez-lui en détail ce que vous lui apportez, la valeur ajoutée de votre travail, les répercutions d’une bonne identité visuelle et le chemin pour atteindre son objectif.

Il faut réussir à changer le regard du client sur votre travail, qu’il ne voit pas qu’un simple prix mais plutôt les outils qui lui permettront d’atteindre ses objectifs. Qu’il comprenne votre investissement dans son entreprise ! 

3. « Non mais je veux juste un logo, ça devrait être rapide »

Moi par exemple, je ne propose pas de créer « juste » un logo. Ça n’a pas de sens (pour moi) : pour communiquer son entreprise, son projet, il faut créer tout un univers pour emporter le client avec soi dans cette aventure et gagner en crédibilité. Un logo seul, sans étude stratégique préalable, sans la palette de couleurs qui l’accompagne, sans les logos secondaires, les typographies associées, les éléments graphiques et j’en passe… n’aura pas d’impact positif pour son business. Et mon but, c’est de donner du sens à vos projets en passant par le graphisme, pour lui apporter visibilité et vous aider à atteindre votre objectif.

N’oubliez pas vos valeurs, ce que vous souhaitez apporter : vous savez pourquoi vous faites ce métier, pourquoi vous proposez telle ou telle offre, n’essayez pas de vous changer ou changer votre offre pour plaire à votre potentiel client.

4. Ne pas baisser ses tarifs, mais adapter son offre oui !

Le client veut vraiment travailler avec vous mais il ne peut toujours pas accepter votre devis : soyez flexible. Limitez le nombre de propositions de logo, le nombre d’allers-retours, proposez une version « minifiée » (mais complète) de l’identité visuelle (par exemple) pour ainsi réduire les coûts et se rapprocher de son budget. Mais ne baissez pas vos tarifs pour correspondre à ses attentes : votre travail a une valeur, votre offre est calculée pour vous permettre de vivre de votre activité. Il faut réussir à trouver un compromis pour répondre à sa demande en ajustant votre offre mais pas en baissant vos tarifs. Vous pouvez peut-être lui proposer d’étaler les paiements pour lui permettre d’investir à son rythme et vous permettre d’avoir une rentrée d’argent sur plusieurs mois. Il y a toujours une solution à tout !

5. Il n’est toujours pas convaincu ?

Alors peut-être que vous n’êtes pas fait pour travailler ensemble. S’il n’estime pas ou ne comprend pas la valeur de votre travail et n’est pas prêt à investir financièrement et humainement dans son entreprise, la collaboration peut s’avérer compliquée. C’est dur de se voir refuser un client mais vous connaissez la valeur de votre travail, ne vous sous-estimez pas ! Vous êtes indépendants, vous êtes libres de « choisir » votre client idéal, alors ce n’est pas pour subir un contrat qui vous rongera mais pour attirer le type de client avec qui vous souhaitez travailler.

6. Croyez en votre offre, ne perdez pas espoir.

Faire face aux objections d’un client peut s’avérer frustrant, épuisant et décourageant. On peut vite tout remettre en question, vouloir modifier ses offres ou carrément abandonner. Mais il vous faut persévérer : vous avez passé du temps à construire vos offres, vous savez ce qu’elles valent, vous connaissez la valeur ajoutée de votre travail. Croyez en vous, n’abandonnez jamais et vous attirerez votre client idéal !

N’oubliez pas d’être bienveillant avec votre interlocuteur. Expliquez lui avec douceur, empathie. Prenez un moment pour écrire votre réponse, d’expliquer point par point, soyez pédagogue. Détendez l’atmosphère, soyez rassurant, engageant !

J’espère que ces quelques conseils vous aideront face à cette situation, qu’entant que prestataire vous comprendrez l’importance d’éduquer le client. Et si vous êtes du côté client et que vous lisez cet article, j’espère qu’il vous aura éclairé sur la façon de voir nos offres, notre travail !

Vous avez un projet à me confier ? Contactez-moi!
Je me ferai un plaisir de vous apporter mon savoir-faire, vous guider vers la solution la plus adaptée à votre projet !

A bientôt sur le Blog d’une Graphiste Indépendante,

Fanny

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